Les dépenses des entreprises en matière de publicité numérique augmentent de façon spectaculaire, et tout le monde veut s’approprier une partie de ces dépenses. Dans ce guide, je vous guiderai à travers les cinq étapes à suivre si vous voulez construire une agence digitale en ligne à partir de zéro
1) Développer les compétences nécessaires
Il ne suffit pas d’être créatif et intelligent, il faut être préparé et avoir l’expérience nécessaire pour faire face aux diverses complexités de la gestion des comptes et des relations avec les clients. Si vous ne possédez pas ces qualités, vous vous retrouverez très vite bloqué. Certaines personnes mettent des années à acquérir suffisamment d’expérience, d’autres peuvent le faire en moins de temps. Quoi qu’il en soit, je pense que vous devez conserver votre emploi actuel pendant un certain temps encore avant de vous lancer dans le monde des affaires.
Les environnements commerciaux sont beaucoup plus complexes que vous ne le pensez en y travaillant. Outre le travail proprement dit, il y a de nombreuses attentes, la communication verbale et non verbale, et la politique. Divers facteurs façonnent votre journée de travail : la façon dont l’organisation est structurée, sa culture, son produit et son leadership.
Avant de mettre en pratique vos compétences en matière de marketing numérique, vous devez faire l’expérience de ce que c’est que de travailler dans le secteur dans lequel vos clients opèrent. Vous deviendrez ainsi un professionnel plus compréhensif et plus complet. Cela étant dit, il est important de comprendre que les compétences non techniques (soft skills) dont vous avez besoin pour réussir dans le monde du travail ne représentent que 50% du produit final que vous représentez.
Vous devez être bon dans les services « professionnels » que vous offrez. Quelle que soit votre habileté à vendre, un client remarquera tôt ou tard si vous les avez vendus mal et inutilement. Vous devriez être capable de produire des résultats. Si vous commencez votre carrière alors que vous gérez des clients pour des agences plus grandes que la vôtre, je vous recommande de commencer à travailler dans une équipe de marketing ou de prendre quelques petits clients pour apprendre les canaux et les compétences sur lesquels vous travaillerez.
Travailler dans une équipe de marketing vous permet d’acquérir diverses compétences. Il vous apprend à travailler sous pression, à gérer des systèmes complexes et si l’équipe est petite, vous devez développer un large éventail de compétences pour faire décoller les campagnes les plus simples.
Nous parlons de compétences comme :
- Construire des pages de vente
- Conception d’annonces
- Messagerie
- Mettre en œuvre correctement le suivi
- Passer des heures sur une promotion pour la voir échouer
- Produire sous pression
L’expérience que vous acquérez en travaillant sur ces choses vous donne la valeur ajoutée de savoir vraiment de quoi vous parlez quand vous devez résoudre un problème. L’expérience vous aide également à faire face à la pression de travailler à des résultats de qualité parce que vous avez déjà eu affaire à elle de nombreuses fois. On ne peut pas se vendre comme expert en marketing numérique sans être un expert en marketing numérique.
2) Soyez un contributeur avant de devenir un fondateur.
Avoir un emploi qui paie et vous permet de payer les factures est un luxe que beaucoup d’entre nous considèrent comme acquis. Prendre le risque de créer sa propre entreprise présente une liste d’inconvénients si longue qu’il serait possible d’en faire un article distinct. Pour atténuer ces risques, nous devons mettre en place une base solide pour l’entreprise que nous voulons créer avant de prendre la décision d’y aller à plein temps. Je vous suggère d’effectuer en parallèle quelques travaux de sous-traitance dans l’industrie tout en conservant votre emploi à temps plein. Je suggère ce choix pour un certain nombre de raisons, dont les principales sont les suivantes :
Elle vous permet de vous exposer sans prendre de nombreux risques
Lorsque vous commencez à exercer ce deuxième emploi, vous avez un avant-goût de la vie d’entrepreneur. Vous apprenez les petits mais fondamentaux éléments de la gestion de votre propre entreprise : de la facturation à la nécessité de mettre de côté de l’argent supplémentaire pour les impôts. Si vous avez toujours un emploi à temps plein, vous devez gérer votre temps de façon judicieuse.
La gestion des clients vous permet également d’acquérir de l’expérience dans la rédaction de contrats. Vous devrez apprendre à élaborer une proposition, à la transformer en contrat et à signer les documents nécessaires. Nous vous recommandons d’acquérir des compétences dans ce domaine afin de réduire le temps que vous passez à acquérir de nouveaux clients.
Si vous êtes en mesure d’effectuer un travail par l’intermédiaire de vos connaissances, d’anciens collègues ou simplement en utilisant le réseau, ce travail vous donnera l’expérience nécessaire pour établir et maintenir des relations avec les clients.
Savoir négocier le coût de vos services est une autre compétence à ne pas négliger.
Votre temps et votre expertise sont précieux, même si votre client est quelqu’un que vous connaissez bien. Il est extrêmement important d’acquérir la capacité de comprendre combien vous devez facturer pour un projet ou un service spécifique.
3) Développer le bon modèle commercial
Il existe plusieurs façons de créer une agence digitale. Les services que vous offrez et la façon dont vous facturez votre travail sont des éléments clés pour gérer efficacement votre entreprise dans le temps.
Les méthodes les plus courantes de facturation des clients pour vos services sont les suivantes :
Facturation sur une base horaire
De nombreux consultants choisissent de facturer leurs clients sur une base horaire. En effet, ils passent une grande partie de leur temps en face à face avec les clients, soit par téléphone, soit en personne. Ce modèle de facturation se complique pour les services plus complexes.
Les fluctuations des heures passées sur un client particulier sont courantes dans le marketing numérique ; la variation augmente avec le temps. Il y a diverses activités à évaluer : mise en place et lancement de campagnes ou de promotions entièrement nouvelles, restructuration des comptes, calcul du temps passé au téléphone pour faire fonctionner quelque chose pour le client.
Il devient difficile de justifier au client que j’ai passé « X » heures par semaine sur un projet, donc je vais facturer « X » au client. Ce mode de facturation pourrait également rendre le client méfiant s’il commence à s’interroger sur la durée de votre engagement hebdomadaire. À moins que vous n’offriez des consultations individuelles dans le cadre de vos services, je vous suggère d’éviter le modèle de facturation horaire.
Prix mensuel fixe
La tarification mensuelle fixe est le modèle de facturation le plus simple. Évaluez la valeur de votre travail et du temps que vous consacrez à un client spécifique et convenez avec lui d’un taux mensuel fixe.
Outre la simplicité, cette méthode vous permet de réduire les éventuelles frictions avec le client en matière de tarification. Le client sait exactement combien le service coûtera, et si vous répondez à ses attentes, il n’aura aucun problème à vous payer.
D’autre part, ce choix peut être désavantageux si vous avez un client qui croît de façon exponentielle dans le temps.
Je vous suggère d’insérer dans le contrat une clause qui garantit un certain prix pendant une certaine période (peut-être trimestrielle) ; de cette façon, vous pourrez renégocier le prix une fois la période fixée expirée. Le principal avantage d’un modèle basé sur un prix mensuel fixe est qu’il vous permet de prévoir vos revenus et de savoir combien vous gagnerez hypothétiquement si vos clients actuels restent fixes. Ces données sont essentielles à la croissance de votre entreprise, car vous pouvez vous fixer des objectifs à atteindre et vous préparer à tout revers.
La prévision de vos revenus est également un facteur déterminant lorsque vous devez embaucher ou externaliser un travail (étape 5).
Prix en pourcentage des dépenses
Ce modèle de prix est très apprécié par les agences car il est lié au potentiel de croissance du client. Lorsque les agences atteignent une certaine maturité, elles éliminent les clients qui n’ont pas ou peu de dépenses préexistantes.
Toutefois, si vous n’en êtes qu’au début de votre activité, ce n’est peut-être pas la meilleure solution car vous préférez probablement élargir votre réseau de clients. Au fil du temps, vous constaterez qu’il est plus avantageux d’avoir de gros clients pour plusieurs raisons. Si vous décidez de n’utiliser que le modèle du pourcentage des dépenses, vous devez vous rappeler qu’il existe de nombreux facteurs internes aux entreprises qui dictent les budgets. Certains de ces facteurs sont sous votre contrôle (résultats) mais beaucoup d’autres ne le sont pas (décisions internes, saisonnalité, autres coûts). Vous devez en tenir compte si vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où votre client dépense un très petit montant par mois dont vous ne recevez que 10 %, tout en consacrant du temps et de l’énergie à ce client.
Je vous suggère de commencer par un taux forfaitaire, puis, à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez ajouter un pourcentage du modèle de dépenses au taux forfaitaire. Il est donc clair pour le client que s’il veut se développer et s’étendre, il aura besoin de plus de travail de votre part pour faciliter cette croissance et de plus de dépenses financières de sa part.
Prix par commission
Ce critère est souvent utilisé par les agences pour tenter d’obtenir un avantage concurrentiel sur leurs concurrents.
En principe, l’agence n’est payée que lorsque le client gagne de l’argent grâce à une vente.
Dans ce cas, le client est assuré que votre agence fera tout son possible pour l’aider à réussir. Les clients qui ont eu des expériences négatives avec des agences de marketing soulignent souvent qu’ils ont dû payer l’agence même s’ils n’ont pas obtenu de résultats ou de retour sur investissement. La suggestion d’une tarification à la commission peut être tentante pour un client qui a été brûlé par une expérience négative.
L’inconvénient de ce modèle est qu’il rend la facturation très difficile si vous n’avez pas une compréhension approfondie des transactions effectuées par le client. Pour les sociétés de SaS et les entreprises disposant de réseaux de vente complexes, ce modèle de tarification serait un cauchemar. Je ne suggère ce modèle que pour les clients du commerce électronique ou de la vente directe. Ainsi, votre agence peut estimer le nombre de ventes auxquelles elle a contribué et calculer le montant qu’elle doit collecter. Un autre inconvénient de ce modèle est qu’il repose trop sur le produit vendu. Si la marge de profit est importante, c’est logique. Sinon, vous vous donnez des maux de tête inutiles.
Le meilleur conseil est de choisir la simplicité. Il est improductif de devoir résoudre des équations mathématiques complexes à la fin de chaque mois sans être clair sur vos attentes en matière de profit.
Si vous êtes extrêmement bien informé sur les impôts, vous pouvez le faire vous-même. Toutefois, il s’agit d’un sujet tellement vaste et complexe qu’il peut être préférable de faire appel à un expert de toute façon (comme le font vos clients en se fiant à vous !). Vous pouvez économiser beaucoup d’argent en confiant à un professionnel le soin de s’occuper de vos impôts sur une base trimestrielle, en vous aidant en cours de route pour les déclarations et les paiements qui doivent être effectués.
4) Définissez votre créneau
Au début, il est facile d’être attiré par la perspective de travailler avec n’importe quel client. L’idée de devoir refuser un client peut provoquer une grande dissonance cognitive pour quiconque lorsque son gagne-pain est en jeu. Cela dit, il existe des milliers d’agences et de consultants en marketing numérique dans le monde. Certains se spécialisent, d’autres non.
À moins que les clients n’affluent par camion, vous devrez vous démarquer et créer une proposition de vente unique lorsque vous aborderez de nouvelles industries. Être spécialisé dans un secteur ou sur un certain type de client crée une valeur ajoutée pour votre agence. En outre, il y a d’innombrables avantages à orienter vos services vers un créneau bien défini. Voici les principaux avantages :
Il facilite le départ
Lorsque vous prenez quelqu’un comme client, il y a tant de variables à connaître avant de décider si c’est une bonne idée de faire des affaires avec lui ou non. Si vous définissez clairement votre client idéal, ce processus sera simplifié car vous savez quelles questions poser et de quelles informations vous avez besoin. Vous aurez également un aperçu de la manière dont ces entreprises sont gérées en interne et du montant moyen que vous pourriez leur demander.
Renforcez vos compétences de manière exponentielle
Si vous êtes devenu un expert en marketing numérique (payé pour faire ce travail), vous pouvez placer des annonces pour la plupart des entreprises. Cependant, vous devez connaître le marché cible de votre client et savoir comment créer des messages efficaces. Cela peut prendre beaucoup de temps lorsque l’entreprise n’est pas familière ou étrangère à vos clients habituels.
Si vous avez déjà défini votre client idéal, vous construirez votre expérience en travaillant avec ce type de client. Vous développerez la mémoire musculaire et l’intuition dont vous avez besoin pour savoir quelles décisions prendre et quand les prendre. Vous pourrez travailler plus efficacement parce que vous avez déjà rencontré ces problèmes et que vous savez comment les gérer. Vous deviendrez également habile à reconnaître les clients avec lesquels vous ne voulez pas faire affaire.
Elle vous donne un avantage concurrentiel
De nombreuses personnes se lancent dans le marketing numérique sans avoir de grandes compétences et connaissances dans ce domaine.
L’internet a permis à ces agences de qualité médiocre d’obtenir parfois des succès. La présence d’un si grand nombre d’agences de mauvaise qualité pousse les clients à s’adresser aux agences de leur secteur. Si une agence s’adresse à un marché de niche spécifique, elle dispose de l’expertise sociale nécessaire pour interagir avec les clients de ces industries. Cela peut créer une relation de confiance et de fiabilité.
5) Décidez de votre taille
Lorsque vous décidez de gérer votre propre agence ou entreprise de conseil, vous devez penser que vous devrez louer un bureau et engager un groupe d’employés . La pire décision que vous puissiez prendre est de commencer par faire le grand saut. Si vous êtes comme 99% des gens, vous aurez vos propres factures à payer. Si vous souhaitez créer votre propre entreprise et vous développer, vous devrez d’abord assurer votre survie financière sur le plan personnel.
Lorsqu’on ouvre une agence à succès, il est essentiel d’être hautement qualifié dans l’activité principale de l’agence. Gérer les comptes vous-même pendant un certain temps vous permet d’affiner ces compétences et vous permet de trouver plus facilement des personnes talentueuses à embaucher car vous comprenez les compétences et les connaissances nécessaires pour le poste.
Vous devez également comprendre quel est le coût financier de cette aide. Quel est le taux d’attrition du client ? Quelle est la valeur moyenne de la durée de vie du client ? Comment acquérir de nouveaux clients ? L’embauche d’un employé augmentera encore la complexité de votre entreprise.
Vous devrez également apprendre à convaincre quelqu’un de venir travailler pour vous. Les employés sont des employés parce qu’ils veulent de la sécurité. Si vous ne pouvez pas offrir d’avantages aux employés et les rémunérer correctement, ils ne seront pas intéressés par une participation à votre entreprise. L’antidote à ce problème est simple : trouver des contractants extérieurs.
Il existe de nombreuses personnes talentueuses qui peuvent vous aider sur une base contractuelle. Vous n’avez pas besoin de les embaucher comme employés et vous paierez moins d’impôts. Il est essentiel de déléguer les tâches monotones ou qui prennent du temps à un employé de confiance. Cette méthode vous permet de réduire la taille de votre agence, l’embauche d’employés à temps plein n’a plus guère de sens. Les employés peuvent même décider de vous rejoindre à temps plein si les choses vont bien et que vous avez besoin de leur coopération.
Ces conseils s’appliquent si vous souhaitez créer une agence par vous-même. Si vous avez un ou deux partenaires, les choses changent. Les bénéfices seront répartis entre les partenaires. Vous devrez donc appliquer des tarifs plus élevés ou prendre plus de clients pour que l’entreprise soit mutuellement bénéfique. Voici quelques conseils à garder à l’esprit.
À l’ère des start-ups, il existe une culture selon laquelle une croissance extrême est le seul indicateur de réussite d’une entreprise. Il y a beaucoup de concurrence lorsqu’on essaie d’acquérir de nouveaux clients et parfois on peut être financièrement satisfait avec un petit nombre de gros clients. Vous pouvez éventuellement décider qu’une expansion rapide n’est pas la meilleure stratégie pour vous. Si vous n’avez pas d’investisseurs extérieurs à votre botte, la possibilité de vivre une vie financièrement stable à vos propres conditions pourrait être plus attrayante pour vous qu’une stratégie d’expansion.
Gérer une agence digitale de manière autonome vous permet également de fermer l’entreprise si nécessaire facilement et à vos propres conditions (pas de licenciements, pas de bureaux à sous-louer…). Vous pouvez également constater que la gestion d’une agence n’est pas ce que vous voulez faire pour toujours. Vous pourriez l’utiliser comme un investissement pour d’autres modèles commerciaux qui vous passionnent davantage, mais prenez un peu de temps avant de développer cette nouvelle entreprise.
En ayant votre propre entreprise pendant un certain temps, vous aurez acquis une expérience commerciale inestimable et vous aurez établi des relations précieuses sur lesquelles vous pourrez compter à l’avenir.
